H형강 생산업계의 내수 판매전략을 두고서 다양한 시각이 나타나는 중이다. 무엇보다 내수 시장이 불황에 접어든 시점에서 어떤 판매전략이 효과적일지 관계자들마다 각자의 고심이 깊다.

생산업계가 선택할 수 있는 내수 판매전략은 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 정확하게는 ‘내수 판매 비중을 어떻게 가지고 가느냐’의 문제에서 비롯된다.

구체적으로 △건설사와 직접 계약을 하는 실수요판매, △그리고 유통판매점을 활용한 유통판매 중 어디에 힘을 줄 것인지를 두고서 저마다 다른 견해들이 나타나고 있다.

실수요판매와 유통판매 등 각 판매전략의 장단점을 살펴보면 실수요판매의 경우는 생산업계 스스로가 가격 결정권을 가지고 있기 때문에 유통업체의 마진을 고려하지 않고 제품을 판매할 수 있는 장점이 있다.

또한, 직접적으로 수요업체인 건설사와 마주한다는 점에서 관계형성을 통한 브랜드 이미지를 강화할 수 있다. 이외에 시장 동향과 경쟁사 정보 파악에도 용이한 점이 있고 각 건설사에 맞는 맞춤형 마케팅 전략을 짤 수도 있다.

아이러니하게도 이러한 장점은 단점과 연결된다. 직접 제품을 판매함에 따라서 발생하는 인력과 마케팅, 고객 관리 시스템 구축 등에 필요한 비용이 높을 뿐만 아니라 다수의 건설사를 접할 시에 관계 유지나 관리 측면에서 따르는 부담이 크다. 나아가 결정적으로 시황에 따라서는 판매실적의 변동성 리스크가 큰 편이다.

유통판매의 경우는 직접판매 대비 소요되는 인력이나 마케팅 활동, 관리 시스템 구축에 따른 비용 소모가 적다. 또한, 장기간 영업활동을 이어온 판매점들의 유통망을 활용할 수 있다는 점에서 강점이 있다.

특히, 다양한 유통망을 활용하기 때문에 판매실적 측면에서 안정화 가능성이 높은 것이 가장 큰 장점이다.

물론 유통판매의 경우도 단점은 존재한다. 생산업계 입장에서는 유통업계에 의존적으로 변할 수 있기 때문에 가격에 대한 주도권을 가져오기 힘들고 시황 파악이나 시장분석 측면에서도 다소 불리하다.

맞고 틀리고는 없다. 각자가 처한 환경에 맞게 적절한 대응전략을 세워 나가는 것이 가장 올바른 방법이 될 것으로 판단된다. 같은 상황을 두고도 전혀 다른 생각을 갖는 사례를 빈번하게 있어왔고 성패 여부도 다 달랐다.

다만, 시황이 시황이니만큼 신중한 자세를 취하되 다른 방향성을 둘러보는 것도 방법이 될 수 있다고 제안하고 싶다. 주위를 다시 한번 둘러보는 일이 막힘을 뚫을 수 있는 의외의 길이 될 지 모를 일이다.