〓 연재-1: 브랜드의 필요성과 개발과정〓 연재-2: 철강업계 브랜드 사례와 유통업계의 역할한때 철강산업은 ‘보이지 않는 산업재’로 불렸다. 최종 소비자와 직접 맞닿지 않는 탓에, 브랜드의 필요성을 언급하는 것은 사치로 여겨지기도 했다. 그러나 글로벌 시장구조가 급변하고, 고객의 구매의사결정 과정이 복잡해진 오늘날, ‘철강에도 브랜드가 필요하다’는 명제는 이제 더 이상 선택이 아닌 생존의 필수 조건이 되었다. 철강 브랜드, ‘보유 기술을 고객 신뢰로 바꾸는 가치창출’ 과정철강산업은 오랫동안 기술력과 원가 경쟁력을 중심으로 성장해왔다
철강재의 가격관리는 단순한 ‘가격 결정’ 범주를 넘어선다. 원가, 수요, 경쟁 환경, 환율, 유통 구조 등 복합적인 요인을 종합적으로 고려해 가격 수준과 구조를 설계·운영하는 전략적 활동에 가깝다. 특히 철강재는 산업재의 특성상 거래 단위가 크고 계약 기간이 장기이며, 고객별 맞춤형 가격 체계가 일반적이어서 소비재와 달리 가격 구조가 매우 다양하고 복잡하게 형성돼 있다. 철강재의 가격, ‘공시가격시〮장가격실〮거래가격’의 다층적 구조로 형성철강시장에서의 가격은 단일 수치로 결정되지 않는다. 철강사가 제시하는 공시(기준) 가격을 중심으
〓 연재-1: STP 시장관리 ① - (Segmentation) 高성장 ‘지역과 수요산업’을 찾아라〓 연재-2: STP 시장관리 ② - (Targeting & Positioning) 경쟁사 대비 차별적 대안을 모색하라앞선 글에서 우리는 ‘철강시장의 세분화(Segmentation)’를 위해 '지역·수요산업·고객별' 분석 과정을 살펴보았다. 이번 글에서는 이러한 세분시장을 기반으로, 철강업계가 ‘미래 성장성과 수익성이 높은 유망 시장을 선정(Targeting)’하고, 나아가 해당 시장 내에서 ‘경쟁사 대비 차별화 대안(Positioni
〓 연재-1: STP 시장관리 ① - (Segmentation) 高성장 ‘지역과 수요산업’을 찾아라〓 연재-2: STP 시장관리 ② - (Targeting & Positioning) 경쟁사 대비 차별적 대안을 모색하라철강업계는 요즘과 같이 불확실성이 커진 경영 환경 속에서 단순한 판로 확대만으로는 더 이상 생존을 담보할 수 없는 여건에 직면해 있다. 이제는 어떤 시장을 공략할 것인지, 어떤 고객과 관계를 맺을 것인지, 그리고 경쟁사와의 차별화 전략을 어떻게 수립할 것인지에 대한 명확한 답을 확보해야만 한다. 이러한 해법으로 주목받는
〓 연재-1: 유통채널의 역할과 기능① - (Coverage) 12가지 핵심 기능에 집중하라 !〓 연재-2: 유통채널의 역할과 기능② - (Cooperation) 유통시장지배력을 확보하라! 철강사가 유통업체에 기대하는 다섯 가지 핵심 역할철강산업에 있어서 유통채널은 메이커인 철강사와 중소형 고객사를 잇는 핵심 연결고리로서, 공급망(Supply Chain)의 원활한 운영을 위해 중요한 역할과 기능을 수행해야 한다.(철강사가 유통업체에 기대하는 역할)자료: Marketing Channel Management, Louis. W. S &
〓 연재-1: 유통채널의 역할과 기능 ① - (Coverage) 12가지 핵심 기능에 집중하라 !〓 연재-2: 유통채널의 역할과 기능②- (Cooperation) 철강사의 기대역할을 지원해야~~철강 유통채널의 역할과 기능은? 철강 유통업체는 더 이상 ‘중간 창구’로서의 기능에 머물 수 없다. 과거에는 메이커인 철강사와 중소형 고객(Long-Tail Customer) 사이에서 제품을 단순히 판매하는 기능이 주된 역할이었다면, 이제는 철강 전체 공급망(Supply Chain) 속에서 ‘전략적 파트너’로 자리매김해야 한다. 공급망 전반에
〓 (연재-1) 고객만족관리의 정의와 필요성은 ?〓 (연재-2) 고객만족관리 위한 평가방법과 세분고객군별 중점개선항목은? 일반적으로 고객만족관리는 소비재 기업에서 더 중요한 활동으로 여겨지는 경향이 있지만, 사실 산업재 기업에서 그 중요성이 훨씬 더 크다. 그 이유는 산업재 기업의 대부분 고객이 반복거래(Repeat Transaction)를 기반으로 제품 구매를 하기 때문이다.그런데 어느날 갑자기 고객이 우리 제품이나 서비스에 불만을 품고 거래를 중단하는 순간, 이는 매출 감소와 수익성 악화라는 결과로 직결된다. 뿐만 아니라 산업재
〓 (연재-1) 고객만족관리의 정의와 필요성은 ?〓 (연재-2) 고객만족관리를 위한 평가방법과 세분고객군별 중점개선항목은? 기업이 거래고객을 관리하는 방법은 크게 두 가지 접근으로 나눌 수 있습니다. 하나는 기업의 관점에서 고객 가치를 극대화하는 ‘고객자산관리(Customer Asset Management)’ 이고, 다른 하나는 고객의 관점에서 신뢰와 만족을 높이는 ‘고객만족관리(Customer Satisfaction Management)’입니다.앞서 고객자산관리에 대해서는 충분히 살펴보았습니다. 이번에는 고객만족관리의 개념과 그
〓 연재-1: 고객자산관리의 정의와 필요성은?〓 연재-2: 고객자산관리의 평가요소와 평가방법은?고객자산의 평가요소와 평가방법은? 기업과 거래하는 모든 고객이 기업에게 동일한 수익을 가져 다 주는 것은 아니다. 일부 고수익 고객이 기업 전체 수익의 상당부분을 차지하는 경우가 많다. 전체 거래고객 중에서 20%의 고수익 고객이 전체 수익의 80%을 차지하는 ‘파레토 법칙’에 준거, 저성장 시기일수록 수익성이 높은 고객을 선정하여 한정된 마케팅 비용을 합리적으로 배분함으로써 고수익 고객의 거래 존속기간을 최대한 유지시킬 수 있는 마케팅
〓 연재-1: 고객자산관리의 정의와 필요성은?〓 연재-2: 고객자산관리의 평가요소와 평가방법은? 고객자산관리’란 무엇인가?‘고객자산관리(Customer Equity mgmt.)’의 정의는 기업 입장에서 어느 고객이 우리 회사에게 가장 큰 수익을 가져 다 주는지 평가하여 선정한 이후, 선정된 고객에게 한정된 마케팅 비용을 집중 배분함으로써 거래 존속기간을 유지시켜 나가는 마케팅 활동을 말한다. 이는 기업의 수익성과 직결되며, 고객이 기업에게 가져 다 줄 수 있는 재무적인 가치(우리회사 제품의 구매비율: Share of Wallet)를
금년 6월부터 새롭게 선보이는 『마케팅 Focus』 코너는 철강 유통업계 현장에서 즉시 활용할 수 있는 마케팅 핵심 개념과 주제별 분석 방법, 그리고 실제 적용사례를 체계적으로 소개하는 전문 시리즈입니다.본 코너는 월간 단위로 하나의 주제를 심층적으로 다루며, 유통업계의 관리자와 실무자에게 현장 중심의 실질적 인사이트를 제공하는 것을 목표로 합니다.첫 번째 시리즈 주제는 ‘고객관리(Customer Management)’ 분야입니다.6월호에서는 ‘고객자산관리(Customer Asset Management)’, 7월호에서는 ‘고객만족관
