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[커버스토리] “무역상의 생명은 정직과 신뢰, 믿고 맡기는 회사 만들겠다” - HS국제무역 정회남 총경리
- 오더 후 2~3차례 사전 Inspection 통해 문제소지 원천 차단
2019-10-01 07:27  l  김홍식 부사장 (khan082@steelnsteel.co.kr)
 
중국에는 많은 한국기업이 있다. 철강도 예외는 아니다. 현지 법인도 있고, 이러저러한 이유로 해서 중국 현지에서 사업을 하는 사람도 있다. 필자는 수입을 하건, 수출을 하건 가능하면 이들 한국 상사나 현지에서 주재하고 있는 무역상을 통해서 하라고 권한다. 납기나 클레임 등 리스크 대응에 훨씬 유리하기 때문이다. HS국제무역유한공사는 이제 갓 태어난 신생업체다. 그러나 정회남 사장과 직원들의 경력은 화려하다. 20년 넘게 중국 상하이에 살면서 한 우물만 파다보니 전문성과 네트워크는 으뜸이다. HS국제무역유한공사는 어떤 회사이고, 어떤 꿈을 가지고 있는지 정회남 사장을 만나 들어보았다. [편집자주]

◇ HS(皓收)국제무역유한공사 정회남 총경리
Q> 우선 HS국제무역유한공사에 대한 소개를 부탁드립니다.

A> 저희 회사는 지난해 말 설립된 신설법인입니다. 물론 저를 포함하여 직원 모두 철강분야에 오랜 경험이 있는 친구들입니다. 취급품목은 강관을 중심으로 도금강판, 소형 형강류(Bar, Angle)를 취급하는 무역회사입니다. 지금까지는 중국 내수와 3국 무역을 중심으로 하고 있고, 한국 향 수출도 하고 있습니다.

메인 품목인 강관 중 ERW는 웬타이(Yuantai), 바오라이(Baolai), 루이통(Ruitong), 중통(Zhongtong), 후루다오(Huludao), 화양(Huayang) 제품을, 무계목은 화여우(Huayou), 티엔다(Tianda), 롱린(Longrin), 바오터우(Baotou), 루리(Luli), 성티엔(Shengtian) 등 중국 내 내로라하는 업체 제품을 취급하고 있습니다. 또 도금강판은 한단과 지난, 몇몇 가격 경쟁력이 있는 단압업체들과 거래를 하고 있습니다.

Q> 사장님께서는 어떤 계기로 철강에 종사하게 되었고, 창업까지 이르게 되셨습니까?

A> 대학 졸업후 (주)대우(현 포스코인터내셔널)에 입사를 하여 철강본부에 배치가 되었습니다. 당시만 해도 철강이 좀 거칠다는 분위기가 많았고 술을 잘 할 것 같다는 인사담당자의 의견 때문에 그 부서로 가게 되었습니다. 2001년도부터 중국 주재원 생활을 시작했고, 중국인과 합작 사업을 해 오다가 지난해 말 독립을 결심하게 되었습니다.

Q> 회사 자랑 좀 해 주십시오. 경쟁사 대비 어떤 장점이 있습니까?

A> 저희 회사는 아직 인원이 5명에 불과합니다. 그러나 소수정예이고, 일당백의 능력을 갖추고 있습니다. 직원들 대부분이 10년 이상 같이 근무한 베테랑으로 해당 제품의 전문가들이어서 신규 거래를 진행할 경우 믿을 수 있고, 편안함을 느낄 수 있을 것입니다. 또 5명 중 2명이 검사(Inspector) 인원입니다. 그래서 품질관리 하나만큼은 최고라고 자부합니다.

가령 주문 투입 후 2~3차례 검사(Inspection)를 실시해서 공장에서 도금량이나 두께를 가지고 장난을 치는 일은 절대 없도록 관리하고 있습니다. 아시다시피 수출 오더의 경우 목적지에 도착해서 문제가 발생하면 대형문제가 되고 시간과 비용이 많이 들지만 사전에 관리를 하게 되면 충분히 해결이 가능합니다. 그래서 지금까지 문제가 된 클레임이 단 한건도 없습니다.



Q> 사장님은 20년이 넘게 철강 한 우물만 파 오셨고, 대부분을 중국에서 생활하였습니다. 중국에 대한 관점이 남다를 수밖에 없을 것 같습니다. 사장님께서는 내년도 중국 철강경기를 어떻게 전망하고 계십니까?

A> 미국과의 무역마찰이나 주요 국가에서 중국산 제품에 대한 수입규제 등 여러 환경을 감안했을 때 올해보다 더 힘들어지지 않을까 생각합니다. 저희가 만나는 중국 철강 제조업체나 무역상들도 모두 힘들어하고 있고, 내년도가 더 걱정이라고 말합니다. 실제 수출 오더도 줄었습니다. 물론 중국 정부는 적극적으로 방어에 나설 것입니다.

가령 내수 진작을 위한 인프라 투자 확대나 신도시 건설 적극 추진, 수출확대를 위한 수출 증치세 환급조정, 제조업과 건설, 교통업계 증치세 인하 등과 같은 세율 조정이 대표적입니다. 그럼에도 불구하고 현재 생산이나 재고 수준, 시장에서 느끼는 불안 심리를 감안했을 때 전반적인 철강재 거래는 올해보다 둔화될 것이고, 수출로 돌파구를 찾으려 할 것으로 봅니다.

Q> 중국 정부가 앞장서 철강 구조조정을 하고 있습니다. 향후 구조조정이 어떤 방향으로 진행될 것 같습니까?

A> 현재 2단계가 진행 중인데, 1단계에서는 생산능력 감축이 주요 방향이었다면, 2단계는 기업 인수합병(M&A)을 통한 대형화가 목표입니다. 중국 정부는 2025년까지 상위 10개사의 시장 점유율을 60~70%까지 늘린다는 계획인데, 그 방법이 M&A입니다. 이를 통해 연산 8,000만톤급 이상 대규모 철강사를 3개, 4,000만톤급 철강사를 6~8개로 만든다는 계획입니다. 바오산과 허베이강철, 서우두 등 국영기업을 중심으로 M&A를 통해 규모의 경제를 실현한다는 계획입니다. 이미 바오산은 우한강철합병에 이어 연내 마안산강철을 합병키로 했습니다. 그렇게 되면 1억톤이 넘는 초대기업이 탄생합니다.

또 하나는 외국기업 투자유치에도 다시 문호를 넓히고 있습니다. 2010년 이후에는 선진기술이 아니면 중국투자가 어려웠는데 최근 강소성과 장가항시 등 지방정부가 한국기업을 초청 설명회를 갖는 등 다소 분위기가 바뀌었습니다.



Q> 사장님께서는 중국 생활을 오래하셨고, 중국 철강사와 직접 상대를 하고 계십니다. 그렇다면 우리가 중국을 이기려면 어떤 자세가 필요하고, 중국으로부터 배울 점은 무엇이라고 보십니까?

A> 지난해 한국과 중국의 철강재 교역량(한국 관점)은 약 350만톤의 적자를 기록했습니다. 물론 물량은 시황이나 가격에 따라 줄거나 늘어날 수 있습니다. 문제는 우리 정부 정책의 일관성과 장기계획 부재라고 봅니다. 중국은 정부가 나서서 2016년 ‘철강산업 구조조정 및 중장기 발전계획’을 발표했습니다.

이 안에는 ▲공급과잉 해소와 레버리지 축소 ▲철강산업 혁신능력 제고방안 ▲철강 유효 공급수준 ▲스마트 제조 발전 방향 ▲공정한 경쟁 환경 조성 ▲친환경 녹색제조 방안 등 세부 실천계획이 들어있습니다.

철강업계 내부적으로도 오픈 마인드가 필요하다고 봅니다. 물론 채널 보호 등도 중요하지만 한국은 중국에 비해 너무 형식을 중시한다는 느낌입니다. 그러다보니 대응이 늦습니다. 가령 오퍼를 내면 중국은 당일 답변이 오는데 반해 한국은 2~3일이 걸립니다. 왜 그런지 이유는 알고 있습니다. 그런데 결과적으로 항상 중국에 밀립니다.

남미에 수출을 하려고 오퍼를 냈는데 물량이 1,000톤 미만이었습니다. 중국은 운반비가 톤당 40달러면 가능하다고 답변이 왔는데, 한국은 3,000톤 미만이면 80~100달러를 요구했습니다. 처음부터 큰 물량이 어디 있습니까? 더욱이 주력시장도 아니고 개척시장입니다.

계약이 체결돼서 납기준수나 배선까지, 또 클레임이 발생했을 때 깔끔하게 처리하는 능력은 한국이 우수합니다. 그러나 계약에 이르기까지가 너무 더딘 것이 문제입니다. 메이커 입장에서는 장기적으로 꾸준히 할 수 있는 비즈니스가 중요하겠지요. 그러나 지금처럼 정보가 실시간 공유되고 있는 현실에서는 조금은 더 빠르고 과감한 결정도 필요하다고 봅니다.

Q> 화제를 돌려보겠습니다. 평소 직원들에게 강조하는 내용이 있습니까?

A> 철강은 제가 업무를 시작한 90년대 초부터 사양산업이라는 얘기가 나왔습니다. 그러나 아직까지 꾸준히 유지되고 있습니다. 철강은 한 나라의 근간이 되는 기간산업이고, 모든 산업의 기초가 되는 ‘산업의 꽃’이기 때문에 자부심을 갖고 일 해야 한다고 말합니다.

또 정직과 신뢰를 강조합니다. 회사에서 서로의 관계는 물론, 비즈니스상의 파트너(공장과 바이어) 모두에게 솔직하고, 열의를 다해서 일을 진행하라고 합니다. 그렇게 하다보면 신뢰가 쌓이고, 신뢰가 쌓이면 장기적인 비즈니스가 가능해지고, 그 속에서 고객과 우리가 많은 것을 공유할 수 있다고 말합니다.

많은 중국 트레이더들이 각종 편법으로 가격을 낮추고, 서류를 조작하고 해서 거래를 성사시키려 하지만, 한 순간의 이익을 쫒다보면 상대방도 금방 알게 됩니다. 그렇게 해서는 지속적인 관계가 유지될 수 없습니다. 저희는 다소 번거롭고, 시간이 걸리더라도 꾸준하게 상황을 설명하고 제대로 된 제품을 공급하는데 집중하고 있습니다.

Q> 끝으로 단기 목표와 10년 후 HS국제무역이 어떻게 변신해 있을 것인지 말씀해 주십시오.

A> 서두에도 신생기업이라고 말씀을 드렸습니다. 그래서 단기목표라고 한다면 일단 2020년까지 살아남는 것입니다. 최근 Mill to Mill 비즈니스와 메이커-수요가 직거래 비중이 늘어나고 있는 상황에서 모든 무역상들의 입지가 갈수록 좁아지고 있습니다. 또 가격 정보가 실시간으로 노출되어 수요가들이 메이커 현재 가격은 물론 향후 가격까지 예측을 하고 있는 시대입니다.

이러다보니 무역상들의 수익성 확보가 정말 어렵습니다. 그렇지만 시대가 아무리 변해도 메이커가 직접 하지 못하는 영역이 있다고 확신합니다. 남은 것은 남들과 어떻게 다른 서비스를 제공하느냐 입니다. 이것이 단기 목표이자 저희 회사의 나아갈 방향이기도 합니다.

좀 더 장기적으로는 3국 무역을 확대할 계획입니다. 우선은 동남아 중소 유통이나 실수요가를 대상으로 네트워크를 확대할 생각입니다. 또 지금까지는 주로 중국산 제품을 판매하는데 주력했다면 앞으로는 한국산 고급 제품을 중국으로 수입하여 판매하는 쪽으로 비중을 넓힐 계획입니다.


HS皓收國際貿易有限公司
Tel. 86)21-6125-0901
E-Mail. hnjung@chinagate21.cn
 
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