“도소마켓을 통해 거래 못할 철강 제품은 없다” ••• 도소마켓 장세한 대표

최근 몇 년간 철강 전자상거래는 디지털 전환의 필요성과 더불어 원활한 인력 수급의 어려움과합리적 구매 노력, 코로나19에 따른 비대면 영업 등의 영향이 복합적으로 작용하면서 성장을 이어올 수 있었다. 이 같은 상황에서 철강제품의 단순 거래뿐만 아니라 다양한 철강 구매자들의 욕구를 충족시켜줄 수 있는 거래를 성사시키고자 출범한 전자상거래 사이트도 있었다. 도소마켓 장세한 대표는 다양한 철강 제품 구매자들의 수 만가지 요구를 충족시켜줄 수 있는 거래를 온라인에서 성사시키기 위해 도소마켓을 설립했다. 장세한 대표를 만나 도소마켓이 생각하고 있는 철강 전자상거래의 미래 모습에 대해 이야기를 나누었다.[편집자주]

질의=손정수 대표, 정리=유재혁, 사진=김영대

손정수 대표 Q> 도소마켓은 온라인 철강 거래 플랫폼을 목표로 설립된 것으로 알고 있습니다. 대표님께서 도소마켓을 설립하시게 된 계기가 무엇인지 궁금하다.

장세한 대표 A> 그간 유통사를 운영하며 차 단위 이하의 소량 구매 건에 대한 수요자들의 어려움을 알게 되었습니다. 또한 철강재를 어떻게 사야하는지도 모르는 사람들은 유선보다는 온라인을 통해 정보를 찾고 있었다는 점도 알수 있었다.

철강 판매자 쪽에서도 온라인 판매에 대한 니즈가 있다고 생각헀고, 이 둘을 연결해 주는 다리 역할을 할 수 있겠다는 아이디어가 떠올랐다. 처음에는 동산에스엔알의 온라인 사업부로 축적된 다양한 경험을 활용하여 도소마켓을 법인으로 별도 분리하게 되었고 이 덕분에 도소마켓은 수요자들의 다양한 요청사항에 유연하고 적극적인 대응을 할 수 있었다.

Q> 상호를 왜 도소마켓으로 정한 것인가?

A> 상호를 정하는 게 어렵긴 하다. 사람들에게 각인도 되어야 하고 회사의 비전도 담아야 하기 때문이다. 우선 상호를 정할 때 발음하기 편하게 하기 위해 받침이 없었으면 좋겠다고 생각했다. 또 철강이든 제철이든, 제강이든 상호에 이들 이름이 들어가게 되면 확장성을 갖기 어렵다고 판단했다.

여기에 우리가 도매와 소매를 다 하고 있는 데다가 도매를 하시든 소매를 하시든 구매를 하든지 거래를 할 때는 어떤 형태로든 시장이 존재하는 만큼 상징적인 의미로 도소마켓으로 정하게 됐다.

Q> 도소마켓은 국내외 여타 다른 철강 전자상거래 플랫폼과 달리 견적거래가 특색있다고 할 수 있다. 도소마켓만의 특징과 다른 철강 전자 상거래 사이트에 비해 어떤 차이가 있는지 알고싶다.

A> 쇼핑몰, 자사몰 형태의 거래 시스템은 일반 소비재에는 적합할수 있어도 철강재를 비롯한 자재거래에서 통용되는 거래 형식과 차이가 있다고 생각했다. 기존의 철강 거래 방식에서 크게 벗어나지 않기 위한 시스템을 구상했고 그것이 구매자의 견적요청과 판매자의 입찰방식이었다.

철강 시장 또한 온라인 거래로 흐름이 넘어올 것이라 생각했다. 그러한 과정에서 많은 철강업체들이 온라인으로 재고를 판매하고자 각자의 판매 사이트를 구축하는 것은 구매자에게도, 판매자에게도 바람직하지 않은 일이라고 판단했다.

특히 작은 유통사들 입장에서는 사이트 구축만 해도 큰 비용이 발생하게 된다. 도소마켓에서는 온라인 거래에 대한 노하우가 없는 판매자들도 언제든지 접속해 단가만 입력하면 온라인 판매활동이 가능하다.

이는 앞서 설명했던 기존의 철강 거래 방식을 온라인에 맞춰서 옮겨 놓은 도소마켓만의 시스템 덕분에 가능한 일이다. 온라인 철강 유통시장의 독식이 아닌 판매자(유통점)와 구매자(실수요) 간의 연결을 통한 상생을 꿈꾸고 있다.

Q> 소량 판매도 많았던 것으로 알고 있다. 가장 기억에 남는 거래는 어떤 거래였는가?

A> 도소마켓은 기본적으로 구매자와 판매자가 모두 만족할 수 있는 거래를 지향하고 있다. 때문에 최근에는 대학 테스트용도로 1미터짜리 철근 40개 정도도 판매가 이뤄진 바 있다. 사실 판매단위가 견적을 기반으로 하기 때문에 얼마까지 가능하다는 제한이 없는게 현실이다. 결국 원하는 제품이 있다면 이를 판매업체에 연결하고 배송 받을 수 있도록 중개 서비스가 이뤄지는 만큼 사실상 거래 금액이나 물량 한계는 없다고 봐야 할 것 같다.

사실상 철강을 판매하는 판매자와 유통이든 실수요든 마지막 끝단의 구매자를 연결시켜줌으로써 구매자들이 중심이 되는 구조를 갖춰 놓았다고 할 수 있다.

Q> 국내 철강 전자상거래 확산의 걸림돌은 무엇이라 보시는지 그리고 이를 극복하기 위해 어떤 변화가 있어야 하고 도소마켓은 어떤 노력을 기울이고 있는지 알고싶다.

A> 대부분의 철강거래는 외상으로 이루어지는 것이 현실이다. 이로 인해 판매상들이 일방적으로 리스크를 안게 되는 경우가 많았다. 도소마켓은 100% 선입금 거래를 원칙으로 하고 있다. 선입금하는 구매자의 불안을 해소하고자 안전결제 시스템을 도입했다. 입금된 금액은 도소마켓이 보관한 뒤 납품이 정상적으로 이루어지는 것을 확인한 후 판매사에게 송금하게 된다. 일종의 에스크로 개념으로 이해하면 된다.

이런 작은 거래에서부터 시작해 판매자, 구매자 모두 서로를 신뢰할 수 있는 거래 구조가 철강 유통에도 자리 잡히길 희망한다. 내부의 마케팅 및 개발 인력의 전문성을 활용해 점차 체계화 및 안정화를 실현하고 있다.

Q> 철근 유통업체인 동산에스엔알도 대표로 활동한 것으로 알고 있다. 국내 철강 유통시장의 특징과 도소마켓의 출범과 경영에 어떤 영향을 미쳤다고 생각하시는지 알고 싶다.

A> 철강거래의 특수성을 이해하고 시작했다는 점이 크다고 할 수 있다. 일반 소비재는 대개 택배로 실물이 운송되기 때문에 물류에 대한 제약이 상대적으로 적다. 철강재는 중량과 부피가 커서 화물 운송이 뒷받침되어야 하고, 거래 금액 중 운송비가 상당 부분을 자치하게 된다.

이로 인해 철강재 가격과 재고 품목이 판매사 정책에 따라 각기 달라지게 된다. 이러한 점들을 파악해 중계 플랫폼 성격을 도입해 전국에 다양한 판매사들을 가입 판매사로 모집해서 해소했다.

도소마켓은 2023년 12월 현재 전국 각 지역에 약 200개사 이상의 제휴 판매사들과 협업을 하고 있다. 전국의 다양한 판매사를 갖고 있어, 실수요자가 필요로 하는 착지와 판매사 간의 거리를 줄여 운반비를 절감했다. 여러 판매사의 입찰을 통해 구매자에게 가장 적합한 판매사를 연결해 줄 수 있게 됐다. 다양한 품목을 전국 어디서나 안정적으로, 합리적인 금액으로 공급받을 수 있도록 함으로써 구매자와 판매자 모두가 만족할 수 있는 거래를 만들 수 있었다고 본다.

앞으로도 지속적으로 판매회원을 확대하여 좀 더 근거리 판매가 실현될 수 있도록 하는 것이 실수요자와 판매자간의 상생의 길이라고 생각한다.

Q> 도소마켓을 통한 제품 구매와 배송완료까지 대체로 시간이 얼마나 소요되고 있나?

A> 제품에 따라 편차는 있겠지만 견적 요청을 하는 순간 관련 제품 판매자들에게 견적 메시지가 발송되고 5분만에 즉시 거래가 이뤄지기도 한다. 직접 견적을 요청해보면 알수 있겠지만 견적 요청 조건이 상세히 나와 있다보니 판매자들이 견적을 제출하면 이를 구매자가 검토해 거래가 성사되고 배송이 완료되기 까지 대체로 일주일 정도면 마무리되지만 아주 특별한 제품은 다소 시간이 걸릴 수 밖에 없고 이 또한 구매자가 감안해 구매 요청이 이뤄지는 만큼 견적과 거래 성사률이 100% 수준으로 이뤄지고 있다는 점은 상당히 고무적이라 할 수 있다.  

Q> 도소마켓을 통한 제품 구매가 갈수록 확대되고 있는 이유는 무엇이라 생각하는가?

A> 가장 큰 이유는 무엇보다 신뢰라고 생각된다. 구매하고자 하는 업체로서는 큰 금액이라면 큰 금액이고 작다면 작을 수 있는 금액이지만 현금을 미리 입금해야 하고 판매자 역시 견적만 넣고 사라지는 업체가 아니라 실제 구매업체에 판매를 하고 판매대금을 바로 확보할 수 있다는 잇점이 가장 큰 것이 아닌가 생각된다.

무엇보다 실수요가 입장에서는 원하는 제품을 정당한 가격에 구매하고 있는 것인지 확인하기 어려운 상황에서 도소마켓을 통해 경쟁력 있는 가격에 견적을 받고 구매대금을 떼이지 않을 것이라는 믿음을 갖고 입금을 진행하고 판매자 역시 정당한 가공비와 배송비가 포함된 가격에 판매를 할 수 있는 것은 물론 제때 판매대금을 받을 수 있다는 신뢰가 결국 도소마켓을 통한 거래로 연결되고 있는 것이 아닌가 판단된다.

Q> 도소마켓은 그간 거래액이나 거래건수 등에서 목표 대비 어느 정도 성장한 것이라 생각하시는지 그리고 앞으로 어느 정도 성장을 목표로 하고 있는지 궁금하다.

A> 거래액 및 거래건수는 법인 설립 후 지속해서 성장 중이다. 하지만 도소마켓이 현재 목표로 하는 것은 도소마켓의 매출이나 거래규모가 아니다. 최대한 많은 사이트 방문자, 고객들을 늘려 네트워크 효과를 일으키는 것이 현재 목표라 할 수 있다. 그것이 플랫폼이라는 형태를 운영하는데 있어서 가장 필요한 요소라고 생각한다.

현재 도소마켓에 가입한 구매회원 수가 1.1만명을 넘어서고 있다. 현재보다 더 많은 회원이 모인다면 우리가 원하는 수준의 네트워크 효과가 일어날 것이며, 그에 따라 거래건수나 거래액은 자연스럽게 증가할 것으로 기대한다.

Q> 철강 제조부터 가공까지 디지털화가 화두가 되고 있다. 국내 철강기업들의 디지털화가 어느 정도 수준이라 생각하시는지 그리고 도소마켓의 역할은 그 가운데 무엇이라 생각하시는지 알고 싶다.

A> 철강 생산부터 유통까지 연결하는 스마트팩토리 형태의 공정은 제강사의 역할이 될 것이다. 소량 및 다품종을 판매해야 하는 2차, 3차 유통까지 뻗기는 힘들다고 생각한다.

이 같은 시기에 플랫폼이 가지는 의의는 여러 사람들이 모이는 공간에 한정된다고 생각하지 않는다. 도소마켓은 많은 유통점의 온라인 영업사원이 되어 줄 수 있다. 반대로 수요자들에게는 대신 여러 견적을 비교해주는 구매사원이 되어 줄 수 있다.

도소마켓의 지향점이 바로 ‘연결’이다. 기존 오프라인 유통사들의 역할을 대신하는 것이 아니라 실수요자들을 가까운 유통사들과 연결해주는 역할을 하고자 한다. 도소마켓을 찾는 주 연령대는 40~50대가 가장 많다. 아직 온라인 거래에 익숙하지 않은 누구라도 쉽고 빠르게 거래할 수 있는 플랫폼을 만드는 것이 도소마켓의 역할이라고 생각한다.

Q> 장세한 대표께서는 도소마켓의 향후 5~10년후 어떤 모습을 하고 있을 것이라고 생각하시는지, 목표가 무엇인지 궁금하다.

A> 서비스 확장과 품질 개선을 위해 계속 노력 중이다. 최근 사이트를 개편한 후, UI/UX 개선도 이루어지고 있지만, 아직 넘어야 할 산이 많다고 느낀다. 판매사 확충에도 힘을 쏟고 있는데, 현재 거래지역 중 수도권 비중이 높으며 지방 판매업체를 확충해 전국적으로 서비스를 강화해 나갈 방침이다.

수요자들의 요구에 따라 거래 품목의 추가도 고려 중이다. 도소마켓이 추구하는 기본원칙은 고객 편의성이다. 여기서 구객은 구매회원뿐 아니라 판매회원도 모두 포함된다.

계속해서 적극적으로 고객들의 needs를 반영해 변화해 갈 것이다. 향후 5년간의 계획도 세워 놓고 있다. 더불어 향후 5~10년 후의 도소마켓이 어떠한 모습일지 명확하게 밝힐 순 없지만 확실한 것은 수많은 고객이 원하는 형태의 플랫폼으로써 한 단계 더 완성된 모습이지 않을까 생각해 본다.

Q> 거래기업 그리고 국내 철강기업들에게 하시고 싶으신 말씀이 있으시다면?

A> 앞으로 세계 및 국내경기는 저성장 시대에 직면하고 있다. 특히 국내 철강산업은 어려운 여건에서도 지속적으로 성장해 왔고 앞으로도 국내외 역할을 이어갈 것으로 전망한다.

수십면의 철강 분야 노하우를 갖춘 철강맨이 국내에 많이 포진돼 있다. 이 풍부한 경험을 바탕으로 보다 체계화되고 전문화된다면 최고의 경쟁력을 확보할 것으로 보인다. 철강이 무거운 산업이라는 선입견에서 벗어나 변화하는 국내외 시장에 적극 대처한다면 앞으로도 철강산업은 무궁무진한 발전을 이룰 것으로 확신한다. 첨단과 철강의 이음(연걸)이 필요한 시기라 생각된다.