마케팅 임원에게 듣는다 - 세아베스틸 홍상범 상무
- 전략적 수출 계획으로 글로벌 무역경쟁 극복 - 특수강 내수 시장 침체를 대비한 유통 및 판매전략 수립 - 품질확보로 본원적 특수강 경쟁력(Q.C.D) 강화 및 기술융합을 통한 미래 패러다임 대비
2019-12-24 손연오 기자
☆ 글로벌 경쟁력 강화와 선제적 전략을 통한 지속성장의 미래 대비 ★
Q) 2019년 한해 국내외 철강 산업 관련 주요 이슈와 시장 변수로는 어떠한 것들이 있었는지 더불어 올 한해 세아베스틸의 주요 제품 생산과 판매 실적에 대한 달성 여부와 평가를 부탁 드린다.
A) 2019년의 철강산업 환경을 돌아보면 여러 의견이 있지만, 개인적으로는 다음과 같은 주요 이슈들이 있었다고 생각한다.
미·중 무역갈등으로 인해 세계 경기 불확실성이 높은 상황에서, 각국의 보호무역주의 확대로 폐쇄적인 글로벌 철강시장으로 변모했으며, 동남아 및 남미 지역의 수요 증가에도 불구하고 주요 시장의 성장률 하락으로 세계 철강수요 성장세는 둔화세를 보였다.
특수강에서 가장 큰 수요산업인 자동차의 글로벌 수요 역시 저성장을 지속했으며, 친환경 자동차 수요 증가 등으로 자동차 산업의 패러다임 변화 가속화 됐다.
또한 전세계적 환경규제 강화, 에너지 효율성 제고에 대한 사회적 니즈 확대로 비용이 증가하고, 수요시장 침체와 달리 중국에서 주도하는 공급과잉 지속으로 내수시장의 경쟁 과열이 나타났다. 여기에 전방산업 침체로 급등하는 원재료 가격을 판가에 반영 못하고 철강사의 수익성은 악화됐다.
위와 같은 상황에서 세아베스틸 역시 올해 매우 어려운 한 해였다. 그로 인해 생산 및 판매량은 연초 도전적으로 세운 사업계획을 달성하지 못했고, 3분기에는 연결기준으로 영업손실이 발생하기도 했다. 앞으로 이 위기를 어떻게 극복해서 지속 성장의 미래를 준비할지 고민이 많다.
Q) 올 한해도 여전히 국내 철강경기는 수요산업 경기 영향과 각종 무역규제 등으로 어려운 한 해였던 것으로 평가된다. 국내외 특수강 및 관련 주요 수요산업 내년 전망을 어떻게 보고 있는지 궁금하다.
A) 2020년 세계 경제는 주요국 성장 부진으로 3%의 저성장이 지속될 것으로 전망되고 있으며, 주요 경기선행지수들도 ‘18년 이후 하락세를 지속하고 있다. 국내 경제도 크게 다르지 않아 내수 민간소비 부진과 수출 약세로 2% 미만의 저성장을 지속할거라 전망하고 있는 상황이다. 이렇다 보니 특수강 주요 수요산업인 자동차, 건설, 조선, 산업기계 역시 수요 정체 또는 감소가 예상되고 있다.
자동차의 경우, 제조사들의 해외 생산대수는 증가가 예상되나, 국내 생산대수는 내수/수출 회복 지연으로 전년 수준에서 머무를 것으로 예상되고 있으며, 건설산업은 생활형 SOC 확대에도 불구하고, 민간 부문의 부진으로 건설 수주 및 투자 모두 전년대비 감소할 것으로 예상되는 상황이다.
조선산업은 신규 수주 증가 및 건조 단가 상승의 호재가 있으나, 과거 수주 부진 누적에 따른 영향으로 전년대비 건조량은 감소할 것으로 예상되며, 기계산업은 국내 설비 투자 증가로 수요는 소폭 증가할 것으로 예상되나 수입재 경쟁이 치열한 시장이어서 국내 특수강 산업에 미치는 영향을 낙관할 수만은 없다.
Q) 여전히 글로벌 무역규제가 큰 부담이다. 수출 비중이 높은 국내 철강업체들로써는 적지 않은 부담이기도 하다. 이를 극복하기 위해 어떤 전략을 갖고 있는지 궁금하다.
A) 과거 철강산업에서 해외는 내수시장의 잉여분을 판매하는 부수적인 시장으로 생각해왔다. 그러나 글로벌 경쟁이 격화되고 있는 현재는 국내 시장도 국내 제강사들만의 경쟁을 넘어서 중국, 일본, 유럽, 인도 등 해외 제강사들이 국내에 적극적으로 진출하고 있고, M/S 확보에 생존이 달린 것처럼 매우 치열하게 경쟁하고 있다.
세아베스틸은 몇년전부터 주요 시장의 영역을 내수에서 글로벌로 확장하기 위한 다음과 같은 준비를 구체적으로 진행하고 있다. 수요산업별 마켓맵 분석을 통해 목표 타겟시장을 설정하고, 타겟시장별로 글로벌 거점 전략을 전개하고 있다.
또한, 고객 니즈를 위한 최적의 Application 대응 체계를 확보함과 동시에 생산 규모의 최적화·유연화 및 거점 다변화를 통해 무역규제를 극복하기 위해 노력하고 있다. 물론 이런 글로벌 확장 전략에 앞서 근원적인 특수강의 경쟁력(Q,C,D)*을 제고하는 노력도 지속적으로 하고 있다.
* (Q.C.D) : 품질(Quality), 비용(Cost), 납기(Delivery) 3개의 핵심관리요소
Q) 특수강 시장 내수 환경도 갈수록 열악해지고 있다. 내년도 유통과 실수요 판매 전략은 무엇인지, 주요 고객사 관리 전략 포인트는 무엇인지 듣고 싶다.
A) 2019년 특수강 내수 시장은 너무나 힘든 한 해였다. 저가 중국산 수입재가 대량유입 되었고, 전방 수요산업은 침체가 지속됐다. 또한, 국내 maker간의 경쟁 심화로 국내 제품가격은 큰 폭으로 하락하였고 그 결과 철강 maker의 경영실적 부진으로 연결되었다. 이러한 시장환경은 단기간 내 회복되지는 않을 것으로 전망된다.
하지만 당사는 2020년에 고객의 니즈를 재분석하고 고객보다 먼저 움직이는 발빠른 판매전략을 구사하는데 집중할 계획이다. 기본적으로는 원가 절감, 품질 향상, 납기 개선 등 특수강 근원적 경쟁력을 지속적으로 제고하면서 수입 품목별 차별화된 대응 전략을 추진할 것이다.
수요산업의 장기 침체와 중국산 저가 제품의 공세가 지속되면서 당사 유통 고객사들도 어려움이 예상되는데, 그러다 보면 자금운영 리스크 감소를 위해 영업활동이 위축되고, 소극적으로 변할 수 밖에 없다. 당사는 위기 극복을 위해 유통 고객사들과 영업 파트너십을 강화하면서 대리점별 상황에 맞는 타겟 마케팅을 지원할 계획이다.
당사는 자동차 베어링, 엔진, 미션용 소재와 원유, 태양열, 풍력 등 에너지용 소재, 조선/중장비용 등의 주요 특수강을 실수요 고객사에 오랜 시간 공급하면서 다양한 특화강종을 개발하여 고객사들에게 인정받고 있다. 실수요 고객사의 니즈를 기대 이상 충족시키기 위해서 앞으로도 기술개발을 지속할 예정이다.
Q) 마지막으로 내년도 세아베스틸의 경영 목표와 영업전략은 무엇인지, 또한 특수강 사업 이외의 투자나 사업 다각화 방안 등 세아베스틸의 중장기 전략과 비전에 대해 듣고 싶다.
A) 시대적 변화는 거스를 수 없으며 이에 대한 대응은 큰 도전을 필요로 한다. 당사는 정보와 기술이 융합된 스마트팩토리 구축을 위해 IOT, 빅데이터 등 해당분야 전문가집단과 협업 중에 있다.
또한 무역규제와 관련해서도 통상에서 오는 리스크는 상수로 판단하고, 사전 대응력을 높이는 한편, 더욱 치열해질 판매 경쟁 환경에서 살아남을 수 있는 최고의 원가, 품질 및 납기 경쟁력 확보, 고객 서비스 강화 등을 통해 제조업 본질의 경쟁력에 흔들림 없이 집중해 나갈 계획이다.