인터뷰 스틸앤스틸 손정수 대표

국내 철강 기업들은 코로나19를 거치며 비대면 마케팅과 시장 변화에 대응하기 위해 다양한 전자상거래 플랫폼을 출시하고 있다. 지난 4월 포스코인터내셔널은 디지털 · 비대면화 확산에 따라 중소 고객들에게 직거래 기회를 제공하고 철강산업 생태계 강건화에 기여하기 위해 철강제품 온라인 판매 전문법인 ‘eSteel4U’를 설립했다.

한창 무더위가 기승을 부리던 8월 어느날 ‘eSteel4U’ 사업기획부터 법인설립과 사이트 운영에 이르기까지 산파 역할을 해온 박흥수 대표를 만나 향후 계획에 대해 이야기를 이야기를 듣는 시간을 가졌다.[편집자주]

철강제품은 지금까지 제조업체나 유통업체를 통해 거래되던 것이 일반적이었다. 중국을 중심으로 철강 전자상거래 규모가 급속하게 성장하고 있었지만 국내에서는 결제 방식, 거래 금액, 운송 등의 다양한 제약으로 인해 쉽게 활성화되지 못해 온 것이 현실이었다.

포스코인터내셔널은 포스코인터내셔널이 지난 2019년 9월부터 운영해 왔던 철강재 온라인 판매 플랫폼 ‘SteelTrade(스틸트레이드)’를 단순 판매채널이 아닌 금융∙물류 서비스 등 가치 통합형 플랫폼으로 확장하고자 ‘eSteel4U(이스틸포유)’라는 온라인 판매전문법인을 설립하기에 이르렀다.

포스코에서 생산하지 않는 철근이나 강관은 물론 지정 코일센터 등을 통한 가공품 연계 등 중개거래에 이르기까지 온라인 종합 철강 전자상거래 사이트를 지향하고 있는 박흥수 대표는 올해 남다른 마음가짐이다.

손정수 대표(Q) 이스틸포유가 어떻게 탄생하게 된 것인지 알고 싶습니다.

박흥수 대표(A) 지난 2019년 포스코가 온라인 주문외 판매부문을 포스코인터내셔널로 이관하는 과정에서 신규 시스템 개발이 필요하게 되었습니다.

개발 당시 포스코에서 수행하던 주문외 판매 기능에 약간의 투자비만 추가하면 기본적인 전자상거래 기능도 개발하는 것이 가능 할 것이라고 판단돼 업계 최초로 철강 전자상거래 플랫폼을 개발하게 되었습니다.

그러나 가장 초기 플랫폼이 기본적인 기능만 탑재되어 운영되다 보니 기대만큼 전자상거래 거래실적이 나타나지 않게 되었고, 중국의 경우 철강부문 전자상거래가 활성화 돼 있고, 유럽 철강 업체 및 국내에서도 4차산업 활성화 영향으로 적극적인 철강 전자상거래 Biz에 진출 할 것이란 판단을 내리게 되었습니다.

결국 포스코인터내셜의 한 부서에서 추진 하는 것보다 신규법인 설립을 통해 보다 전문적인 모델을 개발하는 것이 필요하다고 판단돼 eSteel4U를 설립하게 되었습니다.

Q eSteel4U 설립 당시 가장 염두에 둔 부분은 어떤 것이었는지 궁금합니다.

A 플랫폼 Biz의 경우 고객의 기대치를 충족시키기 위해 시작단계부터 고객이 만족할 만한 서비스를 제공하는 것이 중요합니다.

공급자를 포함한 구매자가 기대를 갖고 플랫폼을 방문하였는데 기대에 미치지 못한다면 재방문율이 급격히 낮아지고 한번 낮아진 방문율을 만회 하는 것이 쉽지 않기 때문에 출범했을때 부터 차별화된 서비스를 제공하는 것이 필수적입니다.

또한 운영하는 과정에서도 고객의 요구는 지속적으로 발생하기 때문에 고객의 요구에 대응하기 위한 개선활동을 꾸준히 전개해 나가야 합니다.

그러기 위해서는 경영진의 인내, 신속한 의사결정 및 지속적인 투자가 선행되어야 하는데 아무래도 부서내에서 사업을 진행 할 경우 다양한 사업중 하나로 인식돼 핵심 사업으로서 지위를 확보하는 게 어렵고 신규 투자 보다는 기존 인프라를 활용하려고 하는 성향이 강하기 때문에 부서내에서 진행 하는 것 보다 독립법인을 설립하여 운영하는 것이 성공가능성을 높일 수 있는 방법이라고 판단했습니다.

Q eSteel4U가 그간 국내외 철강 전자상거래 사이트들과는 어떤 차이가 있는지 그리고 박흥수 대표님께서는 앞으로 어떤 기업으로 만들어 나가고자 하시는지 궁금합니다.

A 철강 전자상거래 플랫폼이 활성화 돼 있는 중국의 경우 자사 제품에 대한 온라인 판매 뿐만 아니라 공급자와 구매자를 연결하는 중개거래의 기능도 활발히 전개되고 있습니다.

그러나 국내의 경우 중개거래 기능보다는 자사제품 온라인 판매 기능에 더 중점을 두고 있다고 봐야 할 것입니다. 중개거래의 경우도 제품 전시만 가능할 뿐 실제 거래는 오프라인으로 이루어 지고 있는 점 또한 거래 제품도 철강 전제품이 아닌 특정 제품에 국한되어 있기 때문에 중개거래가 활성화 되어 있다고 볼 수 없을 것이며 이점은 현재 eSteel4U도 동일 하다고 볼 수 있습니다.

따라서 eSteel4U는 신규 ERP 오픈 이후 중개거래 기능 활성화를 위한 부가서비스를 연말까지 추가 개발하고 있으며, 철강제품을 단순히 온라인에서 거래 하도록 하는 것이 아닌 “Steel as a Service” 로서 새로운 디지털 서비스 플랫폼을 제공하려 합니다.

당사가 추구하는 가치는 판매자에게 더 많은 영업기회와 고객 확보의 기회를 제공하며, 구매자에게는 쉽고/빠르고/안전한 거래를 제공하며, 금융, 물류, 가공 등 당사와 함께하는 파트너사에게는 부가가치 및 시너지 창출이 가능하도록 하는 것 입니다.

이를 위해 단기적으로는 O2O(Online to Offline) 전환을 위한 거래 지원 플랫폼 구축에 업무역량을 집중하고, 중장기적으로는 데이터 기반 오픈마켓 서비스로의 확장 전개를 통해 명실상부한 국내외 제1의 B2B 전자상거래 업체, 고객과 함께하는 기업으로 성장하는 것이 목표입니다.

Q eSteel4U만의 차별점이나 강점이 있다면 무엇인지 알고 싶습니다.

A eSteel4U는 철강 제품을 전자상거래로 판매(거래) 한다는 개념보다는 새로운 B2B 전자상거래 Biz 모델을 전개하는 과정 중 그 제품의 하나가 철강이라는 인식을 하고 있습니다.

사업을 전개하는 초기단계에는 주력제품인 철강에 집중하겠지만, 철강제품 전자상거래 Biz 모델이 안정적으로 운영 될 경우 향후 비철 뿐만 아니라 토목/건축 분야 까지 확장성을 고려하여 시스템을 설계하고 있습니다.

이를 위해 최근 인력도 철강분야 전문가 보다는 이커머스 플랫폼 마케팅 전문가로 보강하여 B2C를 경험한 세대가 쉽고 빠르게 B2B에 적응 할 수 있도록 하는데 중점을 두고 있습니다.

Q 최근 eSteel4U에서 새로운 변화를 준비한 것으로 알고 있습니다. 어떤 내용인지 궁금합니다.

A eSteel4U에서는 고객사를 대상으로 향후 플랫폼에 대한 기대사항을 조사한바 있으며, 단순한 가격위주 정책 보다는 기존 고객들이 오프라인 거래시 불편했던 사항을 온라인 플랫폼에서 해결해 주거나, 온라인 플랫폼을 이용할 수 밖에 없는 차별화된 서비스를 제공 해줄 경우 거래방식을 오프라인에서 온라인 거래로 변경 할 수 있다는 내용을 청취한 바 있습니다.

예를 들면 원자재의 안정적인 소싱, 재고관리, 구매자금 조달, 물류, 고객관리 등 또 다른 마케팅 툴로서 서비스가 One Stop으로 제공 될 경우 충분히 플랫폼을 통한 거래를 할 수 있다는 VOC를 청취하여 이 부분에 대한 시스템 개발을 진행하고 있습니다.

우선은 eSteel4U가 신규 법인으로 설립됨에 따른 ERP 개발을 진행하여 8월 중순 가동 한 바 있으며, 상기 부가 서비스 기능에 대해서는 추가적으로 개발을 진행해 올 12월 완성을 목표로 하고 있습니다.

Q eSteel4U 출범 당시 우려의 시선들이 많았던 것이 사실이다. 앞으로 이를 어떻게 극복해 나갈 계획인지 궁금하다.

A 중국의 경우 넓은 지역을 대상으로 한 Commodity 제품 특성상 온라인 거래를 하기에 적합한 조건을 갖추고 있으나, 국내의 경우 유통물량 보다는 실수요가와 연계한 주문제품이 많다는 점, 좁은 국내 특성상 오프라인 영업망이 잘 구축되어 있다는 점, 고객사간 담보와 여신으로 묶여있어 현금거래 위주 거래특성을 갖고 있는 철강 전자상거래는 국내에서 활성화 되기 어렵다 점 등의 반응이 많았습니다.

그러나 앞서 언급한 것처럼 참여자를 유도할 수 있는 기대역할을 플랫폼이 제공해 준다면 충분히 참여할 수 있다는 VOC 결과를 바탕으로 사업전략의 적합성, 시장 반응성, 참여자들에 대한 Unmet Needs 해결 가능성, 수익창출 가능성, 미래 확장성 등을 체계적으로 검토한 결과 충분히 성공 가능성이 높다고 판단하고 있습니다.

이를 위해 당사는 단기간 내에 모든 문제점을 해결하고 지원한다기 보다 “온라인 철강 유통 플랫폼 사업 전략”을 통해 ‘1단계 O2O 전환을 통한 플랫폼 Biz 기초체력확보’, ‘2단계 플랫폼 서비스 고도화로 Lock In 제고’, ‘3단계 플랫폼 생태계 확장전개’를 달성하기 위한 성장 비전을 준비중 입니다.

Q 철강 산업 역시 다양한 변화에 직면해 있습니다. 새로운 전환점을 맞이한 철강산업에서 eSteel4U 는 어떤 역할이 가능할 것으로 예상하고 있으신지 궁금합니다.

A 플랫폼 사업은 그 특성상 사업초기에 대규모 투자금이 필요할 뿐만 아니라 UI/UX 개선을 위해 지속적인 투자가 필요한 사업 입니다.

더불어 일정시점 경과 후 Network 효과로 이어질 경우 폭발적인 성장을 이어갈 수 있지만, 초기에는 투자비 대비 수익성을 확보 하기가 어려운 사업이며, 특히 전자상거래가 활성화 되지 않은 철강 부문에 있어서는 더욱 그러합니다.

그래서 플렛폼 사업은 경영진의 인내와 끊임없는 투자, 지속적인 시장조사가 강조되는 사업 이며, 이러한 사업 특성 때문에 중소 업체가 철강 부문 플랫폼 사업을 진행하기가 쉽지 않은 상황입니다.

다행히 eSteel4U의 경우 포스코 주문외 제품 온라인 판매를 안정적으로 수행해 왔을 뿐만 아니라 더욱 발전된 모습으로 진화시키고 있으며, 이러한 주문외 제품 온라인 판매 경험 및 실적을 바탕으로 새로운 전자상거래 모델을 추진하는 것이 가능한 상황입니다.

eSteel4U는 남들이 해보지 않은 사업에 대해 도전한다는 마음, 철강은 전자상거래 활성화가 어렵다는 부정적인 인식을 변화시키고 B2B 플랫폼 사업으로서 새로운 Biz 모델을 개발하는 등 개척자 정신을 지향하고 있습니다.

앞으로 eSteel4U는 플랫폼을 활용하는 Value Chain 상의 모든 철강 고객들에게 효율성을 지원 함으로써 단순히 재무적 성과만이 아닌 장기적 관점에서 기업가치와 지속가능성에 영향을 주는 ESG성과를 내기 위해 노력하겠습니다.

Q 마지막으로 국내외 고객사 및 철강업계 관계자들에게 당부하고자 하시거나 이야기하고자 하는 바가 있으시다면?

A eSteel4U가 새로 출범하면서 EP, E-MARKET Place, ERP , IT 인프라 등 IT관련 시스템을 새롭게 구축하고 있습니다.

eSteel4U 고객사 및 철강업계 관계자 분들이 EP, ERP, IT 인프라 등은 정형화된 모델을 구축하는 것이기 때문에 크게 궁금해 하지 않는 것 같습니다만, e-MarketPlace(기존 steeltrade.co.kr 이 8월 16일 이후 esteel4u.com으로 변경)에 대해서는 기존 플랫폼에 부가서비스 기능이 어떻게 구현 되는지 궁금해 하시는 분들이 많은 것 같습니다.

저희들이 부가서비스 기능 개발할 때 고객사 VOC를 통해 접수한 의견을 바탕으로 기능 개발을 하고 있습니다만, 저희도 처음 시도해 보는 것이기 때문에 부가서비스 기능을 오픈했을 때 고객들이 요구한 개발 방향에 맞는 것인지, 개발 방향은 맞더라도 실제 고객들이 사용하는데 불편함은 없는지 등의 반응이 매우 궁금한 상황입니다.

앞으로 eSteel4U가 자체 개발한 기능에 대해 정보교류 및 활발한 토론을 통해 끊임없는 개선활동을 시도해 가겠으며, 국내 철강 전자상거래 표준모델로 발전 시킬 수 있도록 노력 하겠습니다. 많은 분들의 관심과 지원 부탁 드립니다. 감사합니다.