에이티프런티어(주) 대표 정상용
▲ 에이티프런티어(주) 대표 정상용
Q> 에이티프런티어가 판매 중인 올림푸스가 휴대용 성분분석기 시장의 1위로 알고 있는데..

A> 대부분의 회사가 그렇지만 에이티프런티어의 시작도 작았다. 2008년 영인과학에서 분사한 것이 시작이다. 저를 포함해 7명으로 시작해 10년이 흐른 지금 35명으로 성장했다. 2000년대 중반 전자업체를 시작으로 유해 중금속에 대한 논란이 있었다. 이 때문에 휴대용 성분분석기가 전자업체를 중심으로 대량으로 판매됐다. 당시에 약 100대 이상 판매가 됐던 것으로 기억한다. 특수가 사라지자 시장이 크게 줄었다.

분사의 또 다른 이유는 모회사인 영인과학의 한계, 즉 실험실 중심의 사업을 산업현장에 접목해 산업발전에 기여하고자 한 프론티어 정신도 분사의 이유이다.
분사 첫해 우리가 판매한 휴대용 성분분석기는 고작 다섯 대도 안됐다. 지금은 연간 200대를 판매하고 있다. 매출도 분사 초기 10억원에서 지금은 150억원으로 크게 늘었다. 작게 시작해서 업계 1위가 됐다.

Q> 지난 10년간 회사 규모가 크게 확장됐다. 성장 배경은 무엇이라고 보나?

A> 초기에 특수가 사라지면서 상당히 고생했다. 시장 개척과 서비스를 통해 적극 대응한 것이 효과가 있었다. 영인과학은 한국을 대표하는 분석 전문업체이다. 17개 계열사에서 700명이 근무하고 있다. 연간 매출액은 2,500억원 정도다. 영인과학은 지난 40여 년간 실험실 사업에 집중해 왔다. 그만큼 해당 분야에 높은 인지도와 전문성을 갖고 있다. 산업 현장에서도 실험실에 버금가는 제품과 서비스를 제공하는 것을 목표로 삼았다.

단기간 시장 1위 기업이 된 것은 서비스의 차별화 때문이다. 영인과학에서 시작된 기술력이 서비스 정신과 접목됐다. 우리의 차별화 서비스는 고장 수리다. 휴대용 성분분석기의 경우 사용 조건이 가혹하다. 또 작업자의 작업성향도 고장에 영향을 미친다.

우리는 영인과학에서 시작된 기술을 보유하고 있다. 대부분 직접 수리를 한다. 수리 실력이 없다면 본사로 보내 수리를 해야 한다. 3~4개월 정도 시간이 소요될 것이다. 또 수리 기간에 장비를 대여해 고객들의 불편을 최소화하고 있다. 이외에도 사용과 관련한 교육도 체계적으로 진행하고 있다.

현재 서비스 인력은 11명이다. 이중 올림푸스 성분분석기 인력은 7명이다. 기술에서 시작된 서비스 정신이 시장에서 에이티프런티어의 시장 점유율을 높일 수 있었다고 생각한다.


3D 스캐너
▲ 3D 스캐너

Q> 에이티프런티어의 향후 계획은 어떤가?

A> 매출액은 150억원 정도다. 현재 휴대용 성분분석기를 중심으로 3가지 분야에서 성과를 올리고 있다. 에너지 배터리분야와 대기 환경분야 그리고 금속분야이다. 각각 약 50억원 정도 매출을 올리고 있다. 안정된 사업 포트폴리오를 구축하고 있다.

2020년까지 250억원의 매출을 올릴 계획이다. 현재의 성장세라면 가능할 것이라고 생각한다. 다만 휴대용 성분분석기 시장이 포화상태여서 새로운 사업 아이템을 구상 중이다. 새로운 전략 상품으로 온라인화를 추진하고 있다. 이미 일부 철강사에 납품을 했고, 포스코와 공동으로 개발을 하고 있는 아이템이 있다. 고객사의 입장이 있어서 구체적으로 말하기는 좀 어렵다.

철강사들은 점차 고도화 되고 있고 품질의 요구도 까다로워지고 있다. 또 인력을 줄이기 위한 노력도 경주 중이다. 우리는 이러한 추세에 맞춰 철강사들의 온라인 성분분석을 통해 실시간 성분분석을 지원하고 있다.

또 다른 전략 사업은 3D 스캐너 사업과 고정형 방사능 측정사업이다. 철 스크랩 업체와 밀접한 관계가 있는 고정형 방사능 측정사업은 독일 CETTO와 독점 계약을 맺었다. CETTO는 유럽 내에서 고정형 방사능 측정장비로 상당한 지명도를 갖고 있는 곳이다. 저가형의 경우 가격 경쟁력도 갖춘 것으로 알고 있다. 조만간 본격적인 영업을 통해 국내 시장에 선보일 예정이다.

좌 : 휴대용 성분분석기, 우 : 온라인 성분분석기
▲ 좌 : 휴대용 성분분석기, 우 : 온라인 성분분석기

Q> 주력 제품인 올림푸스 성분분석기에 대한 얘기를 좀 해달라.

A> 휴대용 성분분석기 시장은 이미 포화상태다. 많은 업체들이 시장에서 경쟁 중이다. 앞에서 얘기했던 것 처럼 우리는 서비스의 질에서 질적 차이를 두고 있다. 이를 바탕으로 재 구매 고객의 비율을 높이기 위해 노력 중이다.

우리는 시장 1위 기업이다. 그만큼 규모의 경제에서 앞서 있고, 서비스의 질도 높일 수 있는 토양을 갖고 있다. 경쟁사의 도전이 거세지만 1위를 놓치지 않기 위해 노력 중이다. 고정비를 낮추기 위해 노력 중이고, 줄어든 고정비는 고객 서비스 질 향상에 재투자하고 있다.

Q> 성분분석기 시장의 미래를 어떻게 보고 있나?

A> 4차 산업혁명이 이슈가 되고 있다. 성분분석기는 4차 산업혁명의 한가운데에 있다고 생각한다. 얼마 전 한 철강사에 온라인 분석기를 2개 공장에 공급했다. 센서 한 개에 1억원 이상 호가한다. 높은 가격에도 불구하고 철강사 공장에 적용된 것은 스마트공장 구축에 분석이 핵심 중의 핵심이기 때문이다.

성분 분석은 비 파괴 검사여서 철강제품에 손상을 주지 않는다. 또 온라인화를 통해 빠른 분석과 시장 대응이 경쟁력인 시장이 됐다. 분석 범위도 넓어지고 있다. 이러한 추세는 비단 공장 단위의 온라인화에 국한된 것이 아니다. 유럽에서는 온라인화가 어려운 철 스크랩 사업장에도 자동선별과 성분분석 및 자동 분류가 일반화되고 있다. 한국도 조만간 철 스크랩업계도 자동화 될 것이라고 생각된다.

에이티프런티어 정상용 대표
▲ 에이티프런티어 정상용 대표

Q> 에이티프런티어의 산 증인으로 알고 있는데 젊은 CEO로 각오는?

A> 97년 모회사인 영인과학에 입사를 했다. 입사 후 올림푸스 성분분석기 영업을 했고, 분사가 하면서 에이티프런티어 영업 팀장으로 근무했다. 백종웅 현 영인과학 대표가 에이티프런티어 대표로 계시면서 사세를 많이 키우셨다. 2년 전 백 대표의 뒤를 이어 에이티프런티어를 이끌게 됐다. 대표가 돼 책임이 막중하다.

대표가 된 것은 누구보다 에이티프런티어의 사업에 대해 잘 알기 때문인 것 같다. 우리 회사의 임직원 평균 연령은 30대 초반이다. 그만큼 젊고 패기가 있는 기업이다. 또 도전을 주저하지 않는다. 이러한 에이티프런티어의 정신을 성장의 동력으로 만들어 나가고 싶다.

Q> 거침없이 성장한 10년이 지났다. 10년 후의 에이티프런티어의 모습은 어떻겠나?

A> 솔직히 상상이 되질 않는다. 너무나 빨리 바뀌고 있어 적응하기에도 바쁘다. 4차 산업혁명이 일반화 되면서 고객의 요구는 빠르게 변하고 있다. 그러나 변하지 않는 것도 있다고 생각한다. 고객은 솔루션 제공을 원하고 있다는 사실이 그것이다. 고객에게 인정받는 솔루션 파트너로 확고한 자리를 잡았으면 좋겠다.

Q> 마지막으로 에이티프런티어의 일을 하면서 보람이 있었던 기억이 있나? 있다면?

A> 어린이 활동공간에 대한 유해 중금속 검출 시스템을 만들고 확산시켰던 것이 가장 기억에 남는다. 실험실에서는 샘플을 중심으로 측정을 한다. 다양하게 전국에 분포된 어린이들의 활동공간을 샘플 채집해 분석하는 것은 불가능하다. 또 가능하다고 하더라도 시간이 오래 걸리고 신뢰 확보가 어렵다.

우리는 환경관리공단에 휴대용 측정장비로 측정하는 사업을 제안했고, 통과돼 어린이들이 안심하고 놀 수 있는 공간을 만드는데 일조했다. 또 사업적으로는 새로운 시장을 만들었다는 자부심도 느꼈다.

에이티프런티어 직원들
▲ 에이티프런티어 직원들


※ AT FRONTIER 에이티프런티어(주)
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TEL. 031-460-9300 / FAX. 031-460-9301
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